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如何与经销商形成供销共赢-文/瑞凌实业 李军(图)
2008-07-18 09:30 来源:深圳瑞凌实业 

  有人把厂家与经销商关系比作是情人、夫妻、战友、兄弟或导演与演员。看法各不相同,但是有一点是相似的,那就是他们之间的关系极其亲密,厂家与经销商是密不可分的一个整体。假如经销商在与我谈论问题时经常说“你们瑞凌公司如何如何”时,我的感觉就好象是与我携手多年的妻子说我的母亲“你妈怎么怎么”一样,心里很别扭,觉得自己失职,没有真正让经销商体会到我们是密不可分的一家人,是同盟,是利益的共同体。

  从经销商与厂家最关心的六个问题上分析一下厂家与经销商的关系:

  第一、经销商希望自己所经销的产品品质好;厂家当然无一不希望自己的品质卓越。为此厂家投入了大量的人力物力,孜孜不倦地创新品质。

  第二、经销商希望自己长足发展。这又是所有厂家所追求的目标,只有厂家壮大了,我们的经销商同盟才会在厂家的带动下不断发展、壮大。任何一个经销商不会希望自己经营多年的品牌厂家倒闭,这与生产厂家的想法是完全一致的。

  第三、经销商关心厂家的售后服务。这也是任何一家有远见的厂家所最关心的。“没有百分百的产品,只有百分百的服务。”只有完善的售前、售中、售后服务,厂家的品牌才会不断壮大发展。

  第四、经销商希望更多了解公司产品,这当然也是一个有实力的厂家所求之不得的,厂家希望经销商更多地了解自己产品的优势所在,乃至卖点。这样才能有效的提高销量。

  第五、经销商希望提升自己产品的市场占有率,这又与厂家不谋而合。

  最后,当然就是大家所共同关心的利润。厂家要发展,经销商也要发展,利润是经营之本。所谓在商言商,实则无可厚非,但如要考虑长远发展,就不能太过功利。经销商提出市场建议,厂家制造出更畅销的产品供经销商实现共同的利润,这形成了厂商共赢的模式。反过来,一些大的厂家为扩大市场份额,帮助经销商在其市场抢占一席之地,不惜薄利甚至零利润,那么经销商就更应该积极配合厂家,共同发展。这就是厂家要与经销商共同把品牌的蛋糕做大之后再共同分享。

  综上所述,厂家与经销商的利益目标是完全一致的,那么如何实现厂商共赢?

  两个字就足以概括:“沟通”。

  首先,厂家要把经销商视为自己的一员,是公司密不可分的一部分,有问题要多请教经销商。因为经销商在销售一线,最具发言权。通过沟通让经销商感受到他们是厂家的一部分。同时经销商也要把自己定位成厂家的一份子,把厂家视为自己后方的加工厂,毫无保留的为厂家发展献计献策。

  其次,厂家要主动沟通,向经销商宣传贯彻公司的方针政策、战略规划及每次促销的目的,使经销商彻底了解公司的意图,不折不扣地配合公司执行各项政策,同舟共济实现共赢。比如我们瑞凌公司某款产品的销售,大部分经销商能够在我们业务人员的沟通下完全领会到公司“低价抢占市场”的意图,积极配合,按公司规定的销售价格薄利多销,迅速抢占市场,在很短的时间内使自己的二级网络壮大。快速提升了厂家品牌知名度,同时也提升了经销商自身的知名度,甚至带动了经销商所经营其它商品的二级销售,为经销商今后的发展打下了坚实的基础。而个别经销商由于厂商沟通不够,未能领会公司意图,思想观念未转变,还在利用公司低价产品获得高利润,也许暂时尝到一点点甜头,但从长远考虑因小失大,贻误战机。这就需要厂家与经销商坚持不懈的沟通、劝导,立足长远。厂家不希望任何一个经销商掉队。

  在市场经济活动中,厂家和经销商都承担着不同的职能,谁也代替不了谁。只要厂家与经销商能够及时有效的沟通,真正形成利益同盟,共谋发展,那么厂商之间形成的合力就会无坚不摧,创造奇迹。

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