面对五金市场冲击 及时调整销售战略:北京汉德利卢盛璞在09天津焊接销售商会议上的发言稿(图)
http://www.weld21.com 2009-10-16 14:01 

面对五金市场冲击 及时调整销售战略

——北京汉德利焊接器材销售有限公司 总经理 卢盛璞

  当前五金市场正如雨后春笋般的涌现出来,在我国经济中已经占据了一片河山,在北京具有代表性的五金市场有朝龙五金、京开五金、富华五金等等,这些市场生意红红火火,不难看出他们靠的是品种的多样化、价格的合理化、服务的具体化来占据焊接行业市场份额,这给专业销售焊接器材企业带来了新的课题。那么,如何面对挑战?

  一、要扬长避短,合理调整产品结构。对有些产品要经过市场分析,尤其对有潜在市场的产品要敢于开发和拓展,准确搞好产品定位,既要坚持自己的主打产品,又要根据市场需求结构的变化,分门别类地增加不同品牌的产品。就拿焊材为例,现在焊条的使用量不断地减少,相继被效率高、工艺性好的实芯焊丝、药芯焊丝所替代,一些汽车制造、锅炉等行业早已进入自保护埋弧药芯焊丝、桶装焊丝等高端产品使用时期,有的企业仍在使用中低端产品实芯焊丝系列和普通焊条系列,因此,我们专业代理企业根据不同的客户群体,要有一个合理的产品结构库存,多系列、多品种备足货源,同时,依托焊接器材生产厂家开发新产品,努力在特种焊材和专用焊机上下功夫,以满足客户的需求。

  二、树立品牌形象,提高产品质量。品质是企业的生命,更是客户所关注的,好的产品质量能给企业带来更大经济效益,产品价格、性能指标、品牌效应及使用寿命一直是用户最关心的问题,纵观国内的一些知名的焊接器材生产厂家都面对同样的压力,即是价格之争,也是性价比和产品工艺之争,那么,我们焊接器材代理企业也同样面临这些问题,产品质量、产品性能是我们开发市场和在市场立足的关键,所以,多数企业不断提高技术创新能力,研发新产品、增设新项目,努力提高产品质量,松下焊机、OTC焊机,锦泰、天泰、大西洋焊材市场占有率在国内一直名列前矛,这就是品牌形象,做为销售代理企业要建立健全质量管理体系,加强库房内焊材和焊接设备的管理,要严把进货关,杜绝销售有缺陷的产品。

  三、发挥我所长,服务更专业。不断地强化和发挥自身的优势能力,做自己最擅长的工作,专业销售焊接器材企业,多数都是厂家一级代理,有得天独厚的技术支持,加之代理企业内部都配有专业的技术人才,较好地把技术服务做到售前、售中、售后每个环节中,从而得到客户对企业的信任和对产品的信任,目前,客户大体分三种类型:一是企业有自己的焊研室,焊接技术体系健全,需要提供信息服务;二是有主管技术人员但又不是焊接专业,由于长时间工作在焊接岗位,对焊接技术多多少少有些了解,这就需要我们根据工程项目需要,帮助企业匹配焊材及选用焊接设备;三是“照方拿药”的企业,这就需要我们提供全方位的技术服务。这是五金市场没有的优势。

  四、变相互竞争为相互促进发展。近年来随着经济的快速发展,五金市场内大大小小的焊接器材销售商,已具有较强的竞争力,那么,我们要把激烈的竞争变为机遇,化敌为友,把开发二级经销商做为突破口,为他们提供一流的产品和一流的服务,专业代理企业和二级经销商之间的存在,是长期均衡发展的关系,有些方面可以优势互补,相互促进共同发展。

  面对市场新格局,要不断调整销售战略,抓大不放小,既即抱西瓜又捡芝麻,进一步管理好现有客户,降成本挖潜增效,确保企业经济持续发展。


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