王侠：先选择少量大家公认的比较好的品牌中的几种产品，让联盟伙伴自己报需求量，不勉强你一定要多少，基本是自愿组合集体采购。

张勇：：这不是勉强不勉强的问题。 我是说联合公司在这个数字的统计上和联合公司再拿钱来买，不会是同步的。 就像咱们卖机器一样，比如说今年一个公司卖了一百台 ，但是这一百台不是一次性进的，有人订货公司才进货，当然还有一部分是库存，不可能说这一百台公司在年初就计划好买下来了等着人家来拿。 这样一来，你的这个所谓的大的单就很难形成。比如今天有一个股东说要联合公司买烽火的十台，其他股东不一定就都要这款机型，那联合公司肯定就只能先定下十台的单子 ，这样和你直接去订货是没什么区别的；联合公司刚下完订单， 另外一个股东可能正好有人要十五台，那他就赶不上这批了。没有客户要货的时候，经销商一般是不会先花钱将货买来放着的，这个是现在的实际情况，这就使它很难集中成一个大单。

王侠：我觉得你讲的挺有道理的， 但是如果说这帮经销商，或者说这些能够联盟起来的人，他们真的能达成了共识，那他们就可以对他们都认可的产品先下一些预备的单子啊。

张勇：我认为你还是没有真正进入这个销售圈，因为现在资金是个很大的问题，经销商也希望是不停的进货， 但是经销商没有这么多的钱。如果说现在经销联盟先把货拿来等我卖了再给生产厂家钱 ，这说明彼此有信用，这是咱俩建立的 。如果这个经销联盟走到这个步骤的话，就和其他联合公司一样会出现很多问题，如果想要避免这些问题就必须做到货款两清 。在货款两清的前提下我是不是就先进一批货，比如你说TIG160好卖，我就先进二十台，你再说什么好卖，我就再进三十台 ，你说我会不会这样进货？我不会，因为我没有这么大的资金，通常是以销定产，很少会直接去现款进这么多的货。如果这个公司你一进去，看见存了这么多货，那通常百分之八十都是佘来的。如果在货款两清的前提下，那统一订单的可能性就有待商榷，这是很难作到。

王侠：现在你是不是认为所谓的联盟其实只是一种理想状态？

张勇：：对，而且它现在有一个很大的问题，就是知识产权。比如肯比，它都不允许我们在他的机子上改动 ，原因有两个，第一个就是知识产权，你把肯比的焊机喷一个壳就变成XX牌的，肯比会说这是我的心血你怎么能喷成XX牌呢？他不允许；另外一个就是你改了以后破坏了它本身的设计，一旦出了问题到底算谁的，尤其像这种国际化的发展特别正规的大公司是不允许这样做的。

大家都想错了一个问题，都认为销售商是给生产厂家打工的，是把生产厂家的品牌做大了，生产厂家你用销售商的时候，销售商就挣这笔钱，如果生产厂家一翻脸自己形成自己的销售网络了，销售商就死了，所以销售商就要想办法让自己能维持下去， 销售商也要建立自己的品牌。实际上销售商都错了，就拿日本来说，他们生产领域也就只负责研发、生产、制造；销售环节是销售公司来完成的。比如说日本的OTC公司，他是不卖机器的，有专门的株式会社来销售，生产和销售是完全的两个公司。我们北京肯比公司就是纯销售的公司，我们跟芬兰肯比签合同，芬兰肯比所有的产品我们包销。所以生产厂家就可以完全的一门心思扩大生产、改善生产方式、研发新的产品，他做研发的前提就在销售公司反馈的信息上。中国目前还是混乱的状态，但是大的趋向肯定是生产、销售两条线。目前中国的焊机行业的发展正是处于一个“初级”的阶段，所以销售商这么做是可以理解的。但是这么做的结果是很难成功的。

为什么现在的生产制造商都要自己生产自己销售？因为他对经销商不信任，厂家是不得已才选择下下策自己设点自己去卖。为什么肯比信任我们，因为我们只卖肯比的产品，如果说我也有七、八个品牌，肯比就肯定不会信任我。比如说同样是TIG160， 你卖肯比的TIG160只能赚500块钱，你买松下的TIG160能挣到800块钱，这种情况下我肯定去推松下的，高利润是商家要考虑的重要因素之一啊。 那我现在只卖肯比一家的产品，就只有500块钱的利润， 我没有别的选择，就要琢磨着一定要把这机子卖出去，所以生产厂家会信任我。但是现在的经销商，你去看看，代理的什么品牌都有，这种情况下所有的生产厂家对经销商都是不信任的。 什么是最稳定的？ “一夫一妻”是最稳定的，只有“一夫多妾”的时候她们才会打架，就这么简单。有些经销商为什么不受生产厂家信赖，那是因为经销商跟生产厂家之间没有搞好信用关系，这才是经销商真正的结症。
王侠：也就是说因为有些销售商本身就有问题，就算是联合起来了，到最后还是会同样出现信任问题？

张勇：对，就是这样。比如说我是联盟公司主要负责采购的， 那我的工作就是统计大家所需的货物，收集他们的资金，然后我再去订货。我把价格给砍下来了，股东一台都多挣500块钱 ，那我挣谁的钱？这帐怎么分？所以还是这个问题。要么就所有的股东投资，但不参与经营，如果既是股东又是销售员，肯定也没戏。进款算账的时候你也算账我也算账 ，都认为自己不合适；还有维修保养、配件供应、技术支持，这一系列的问题。 如果说这机器就是烽火的，坏了就拉到烽火，他就给你修；如果你换了壳，人家就说因为你换了壳了才会引起不稳定因素，你怎么办？很多不可预知的东西不可能都想的到。

王侠：我觉得你是从另外一个角度来谈这件事的。

张勇：对，你比如说我，其实我一直都觉得我不是在给肯比打工，我们是一种合作关系，这种合作的前提是信任。但是很多经销商都不是这么想的。我是一直都做肯比，而且每次我去拿货，他们给我的价格都是最好的 ，因为我卖的产品百分之百都是肯比，所以肯比非常信任我。

王侠：你有没有觉得我们在讨论的这些问题很有意思？销售里面可以做很多的文章，我们谈的这些，也是目前大家都在面对的一个非常重要的问题。

张勇：是啊。汽车产业在我国现在算比较规范一些的典型。你可以去看看，没有哪个汽车生产厂家到处去设自己的销售分公司的。他们都是利用各地的销售商在作销售。4S店除了作销售整车、销售零配件、维修保养和信息反馈。维修和保养一方面是为生产厂家解决后顾之忧，另一方面，实际上也是一项可观的经济来源。

当然，汽车行业的销售商门槛比我们焊机行业都要高很多。所以，很规范。不像咱们焊接行业，随便弄几个人找个地方就能整出焊机来，销售就更混乱。
不管怎么样，中国的焊接行业不可能一直这么混乱下去的。随着国外一些大的焊接企业逐步在中国设立工厂，我国一些领头的焊接企业，也在不断总结经验教训、强化规范自己的行为。竞争会越来越激烈，最终的竞争将会体现在整体综合实力上。所以，不管是生产厂家也好，销售商也好，应该更多的从自己身上找原因。生产和销售的分工将会越来越明确，我们必须提高自身的各种素质，规范的市场秩序是靠我们大家逐步建立起来的......

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