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经销商联盟能否实现—王侠与北京肯比张勇的交流
http://www.weld21.com 2007-01-05 10:55 焊接21世纪
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北京肯比张勇总经理
王侠：现在有些经销商朋友正考虑联合起来形成一个经销联盟。因为有些厂家在小的时候是由经销商扶起来的，但是这些厂家在壮大后，新的形势发展就慢慢会淘汰掉一些跟不上新要求的经销商，这自然就让一些经销商觉得有些心理不平衡。我认为这个也很正常，一个厂子，他在前期和他发展到一定规模以后在管理上肯定会有些改变的，比如说前期他对经销商的支持力度比较大，他有很多事情都会依赖于经销商，但是当他发展起来以后，他的经销商就多了，他在管理上就肯定要规范起来，淘汰机制是不可缺少的。我觉得不管是站在厂家的立场还是经销商的立场都能够理解。于是有些经销商就想出这么一个招，集体弄一个属于自己的品牌，联合起来一起操作。简单说他们是这么定位的，这些经销商每人拿点钱先注册一个公司，然后去申请一个3C认证，有了自己的一个品牌，他们在吸收新股东的时候，就选择在当地做得有点影响有点规模的，或者是在行业里他有一种产品是做得比较好的，在这个前提下，把做的好的形成一个团队。 比如说刘文俊，他是烽火做得最好的经销商，他在那里就占有很不错的地位。于是他就可以在他的烽火系列产品中把最好卖的、性价比最高的产品拿出来一个，然后贴上他们联盟的牌。这样做的好处就是，本来他就是在烽火里做得最好的，比如说这帮朋友有二十个，一个人要十台就是两百台，再由刘文俊出面去要这一种产品，那在价格上就有可能比他自己在烽火拿的价格还要再低一点，因为他不欠钱，而且量大，再加上刘文俊跟烽火相互比较了解有一定的信任度。二十个人中相对来讲都有自己的优势产品，如果把这么一帮人团结起来的话，然后统一采购、贴牌，再做同一个品牌，这个品牌做出来的东西全部是在这个行业里面最优秀的产品 。这个理念应该是不错的，他们还是动了脑筋的。
王侠：您觉得这个思路他们有没有可能会实现？
张勇：我认为这个听起来贴点谱。因为他们都是真正在销售一线的，知道市场上什么设备好卖 。但是还是存在一些问题的，比如说要拿生产厂家的机器贴上你的牌子，生产厂家凭什么要这么干，生产厂家也不傻，就是因为现在你为了便宜定得货多？
王侠：如果他订的货多，厂家也能得到实惠，而且这些设备不欠款，他比做代销是不是要好？
张勇：：可是也不是那么简单，是要看你现在站在哪一方看这个问题了。 如果你是站在经销商的立场上，这个事情这么做就是有道理的；如果你是站在生产厂家的立场上，如果你是生产厂家，你会不会这么做？
王侠：如果我是生产厂家的话，我觉得我会做。因为他们做的只是我一系列产品里的一个产品，他并没有把我们的全部市场搞乱，那么我就相当于是接了一个大单子一样，为什么不作？我不作马上可能会有其他有类似产品的生产厂家去作。
张勇：：但是在操作方面还是会存在很多问题的。
王侠：那你觉得现在他们存在什么问题？
张勇：：****的问题就是他们现在做的“OEM”又不是真正意义的OEM， 因为真正的OEM 是我设计了一个东西委托你来加工，或者是加工一个部件，然后再由另一个单位给我组装。但知识产权是我的，不会牵扯任何知识产权的问题。
你比如说现在他们思路是，货是从生产厂家那进，然后又重新贴牌以他自己的名义卖出去。如果大家都想明白了这个道理，所有的生产厂家都不给他们供货了，那么这个公司就完了。又比如说咱们都联合起来了，一个股东现在想要这个货，联合公司就先付款然后就去帮你买，这个想法在理论上是可以的，但是联合公司怎么统计这个量。 |
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