瑞凌实业从“推动经销商进货”到“拉动经销商出货”的工作重点转移

　　自2006年以来，在公司领导的大力支持下，在瑞凌实业现有各销售高层的领导和大家的努力之下，基于瑞凌良好的产品和制造基础，以及正义经营，款货两清等良好销售风气，营销中心走过了厚积薄发的三年。在逆变焊机这个细分领域，瑞凌实业也许做到“渠道为王”了，但在没有确立核心优势之前，所有的做法还有被别人复制的可能。

　　走向终端是行业垄断品牌发展的必由之路。只有走向终端，企业才能取得真实的信息，有效改进产品和服务；才能协助渠道落实营业方针；才能向最终用户传递公司的愿景和价值观，也只有真正的走向终端，品牌背后所蕴藏的文化与内涵才会被市场真正认可，最终深入人心、根深蒂固、从而无可替代。

　　鉴于以上思路，我们决定从今年下半年开始，调整工作重点，主要精神概括为：从“推动经销商进货”转移到“拉动经销商出货”。此举是从促进经销商体系建设转移到走向终端的一个过渡，一个非常关键的过渡。这个过渡的成败，决定了瑞凌实业能否成功建设一个焊接王国。

　　为了成功完成这个转变，2009年7月15日，营销中心召开了工作重点转移的座谈会，并作出总结：

　　一、转变思想观念

　　回顾公司三年来营销方式转变、经销商和公司关系发展的历程，三年来取得了非常好的成绩，但要进一步提升，获得长足发展，营销方式、工作方法等各方面都需要提升和改善。09年下半年，工作重心将从“推动经销商进货”转移到“拉动经销商出货”上来，这项工作首先需要从营销中心各部门的思想转变开始。

　　二、调整思维方式，深入分析现阶段工作

　　这次工作重心转移，首先以培养良好的思维方式作为源动力。公司销售的增长是厚积薄发，以原有良好的基底为前提的，现在工作重心的转移也是要为将来进一步薄发做积累。比如，促销要深入到经销商二级和终端用户处，销售人员在售前、售中、售后各个环节中都应该帮助经销商把货疏通到终端中去；销售经理应从维护客情关系入手，掌握客户真实信息，为制定更为合理有效的促销和推广政策提供有价值的参考；客服工作和市场推广也要真正深入到终端客户处，帮助经销商做好终端市场。

　　三、任务分解

　　营销中心各部门今后将围绕“如何拉动经销商出货”这一新的工作精神，在经销商销货段投入更多，包括真实、高效的搜集经销商库存数据、订单往来状况、客户服务中相关信息的内部传递等，最终建立完善的终端服务体系，从而覆盖到产品推广、广告策划、品牌宣传等各个环节之中。

　　四、检查与奖励

　　为培养更适合今后公司发展的综合能力强、素质高的复合型人才，公司将从思想觉悟、专业技术两方面着手，持续不断的做定期岗位练兵活动。同时，为了提高本次工作重点转移工作考核的有效性，后期将制定具体的重点干部培养计划、进一步的外训机会、甚至是岗位晋级和工资调整，通过这次活动培养和提拔未来两年的业务核心。

　　通过此次“工作重心转移重要性”的说明，营销中心上下统一认识，一致认为要培养市场的全程管理思想，用于指导实际工作，真正服务客户，拉动客户出货，真正把产品推动到终端客户处，并保证客户满意，努力提高经销商的合理收益，达到产、销、用三方共赢，树立瑞凌实业的良好品牌形象。