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人在旅途2013之三——文/郑州越达 江南
http://www.weld21.com 2013-04-01 09:08 文/郑州越达 江南
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（九十二）人精
若干年前，电影电视或文学作品在描写国企惨状的时候，常常会让毛巾厂、暖瓶厂的工人，沿街叫卖自己生产的积压产品，那是工资。员工要想最终领到工资，需要一个屈辱的销售过程。类似的剧情并不算夸张，因为它符合事实。随着国企纷纷改制成功，随着各行各业的充分竞争，这个阶段已经成为历史。
吉米公司的孙总，偶然看了一段电视，受到某种启发，很为自己的高智商窃喜。在往常，销售员做成一笔业务，自然会有一个差价，这个差价就是销售员的所得，也可以称之奖金。自然，需要提前扣除必要的税额。孙总的奇思妙想在于：“奖金”不再是货币，而是兑换成相应的产品。一个毛巾销售员，以十二元的单价卖出去一百条毛巾，本来应该得到奖金二百元，孙总直接奖励二十条毛巾，按每条毛巾的结算价为十元。这一妙招的好处不言而喻：首先是公司省了现金，其次变相地逼迫销售员继续无休止地销售；最妙的是，作为奖金发给销售员的毛巾，又让孙总赚了一次“剩余价值”，因为毛巾的成本只有六元左右。业绩好的销售员在年底的时候，其奖励总额可以累积到万条毛巾，就是看不见钱。没办法，有些销售员只好五元一条去抛售套现。
销售员只要卖出毛巾，货款总是进入公司的账户。得到的奖励只是一堆毛巾，甚至只是一个数字而已。就算销售员把奖励给自己的毛巾也卖了，结果也无非是奖励总额由1000条变成了1200条。久而久之，可怜的销售员们竟然忘了人民币的价值度量功能，把毛巾当成了货币单位。销售员闲聊的时候，会出现这样的对话：
“老大，这月收成咋样？”
“凑合比上月强点，赚了350条。”（不是金条、也不是银条、连铜条也不是！）
有销售员忍无可忍找孙总，要求兑现奖金。孙总理直气壮地答复：“本公司当初制定的政策就是以货抵奖金，并不存在什么兑现奖金的问题。你要是确实手头紧，公司可以三元一条的价格收购你的毛巾。”
——高，实在是高！
（后记：孙总涉嫌变造国家货币罪。纯属虚构、勿对号入座。）
（2013-2-9武汉）
（九十三）罪差
采购员按常理是个美差。采购员下岗，大多数时候值得幸灾乐祸，谁叫他当初那么骄横呢？有“合作关系”的采购员下岗，却是销售员心中****的痛，因为“前期工作”需要从头再来，小心翼翼伺候新的采购员并非易事。对于采购员来说，如果不小心找错了供应商或者遇人不淑，其实是个苦差甚至“罪差”。
陈部长下岗我是一无所知的。当我在某市故地重游，打电话邀请陈部长出来吃饭喝酒的时候，陈部长一反常态、冷冷地拒绝了。于是赶到厂里追问究竟，陈部长首先纠正了我对他的称谓，采购部只有高部长没有陈部长了，他现在是装配车间管考勤和清洁的副主任。在饭桌上，陈部长愤懑而沮丧地对我说：去年花三万买你的鸟设备，用着还行；年底时总经理还想买六台，随手就打了设备上的电话，随口一问价，你们竟然给他报了一万八……跳进黄河也洗不清。尼玛，格老子以前就是装配车间的主任和书记啊！
今年二月的一天深夜，我接到经销商林总的电话，他气急败坏地怒吼道：T省国电，明明是我的老用户，采购部段部长是我亲表弟；B设备，买了多少套了？你们给我8万，我卖12万，我从来没跟你们砍过价、也没欠过款。前天你们竟然私自给国电直接报价七万五。什么意思？你们还讲不讲规则？老大是不是昏了头？如果不保护好经销商的利益，你们那些垃圾设备，就算报五万元国电也不会买、永远不会买……
我悲愤交加。此时此刻，曾经的“A级客户”林总，他再怎么咒骂都不过份。道歉？已经没有词语能表达歉意。代表自己道歉还是代表老板道歉？都于事无补。或许老板原本就是故意的，眼红经销商利润丰厚；或许只是销售管理的一点疏忽，造成的后果却如此严重；或许老板突发善心，想对全国客户大幅让利。“或许”都是扯淡，我最担心的是“段部长”的安全，他会不会下岗或者受到牵连？作为隐秘战线上的忠实朋友，他尽心尽力每战必胜，他一次次以最小代价化解销售过程中发生的纠纷，他不是员工但比员工还可靠十倍，为什么无视他的安全？！现在最要紧的是以合适的理由纠正错误的报价，挽回消极影响。……
商业是一个完整的链条，在价值传递的过程中，每一个链节都应牢靠润滑，相互紧密合作。一个不屑合作、以自我为中心、急功近利的制造商，势难处理好与销售商、用户以及销售员的和谐共赢关系——行情高涨的时候，蔑视合作者的价值，甚至随意涨价、偷工减料、延迟交货、降低服务标准；行情低迷的时候，埋怨合作者不作为。上房抽梯、卸磨杀驴自古以来都是君子不齿的行径，与智商无涉，与人品相关。
各位尊敬的制造商或者供应商：
数一数，由于你（们）的故意或无意，曾经让多少个采购员丢了饭碗，把他们的美差变成了罪差？把他们从红人变成罪人？把他们从天堂拖入了地狱？也给自己贴上了不仁不义的黑色标签。
（后记：并非小题大做。故事纯属虚构，勿对号入座。）
（2012-12、3-24重庆）
（九十四）考试
好多年没有参加过任何考试，等待了半年。为了准时参加早班的交规考试，我特意花五十元钱买了一个机械闹钟，手机的音乐铃声已经叫不醒熟睡的我。原计划是到考试中心附近住一夜宾馆，我的同事小黎认为那样做太过份了，住宾馆的钱比来回出租车贵得多，何况住在宾馆并不能保证按时醒来。我听从了小黎的劝告。因为出差，一星期没复习，心中没底。为了提高考试成功率，晚上连续做了三次模拟题，成绩已退步到92分左右。这个成绩加重了我的不安。一旦出现新的失误，89分的结果就可能成为现实。
时间已过凌晨一点，临时抱佛脚的时刻正式来临。我调出了此前模拟考试中所有曾经答错的题目，累计有近五十道，作为突击的重点。考虑到题库总量是固定的，明早正式考试中可能答错的题目，就藏身于眼前的这五十题中的概率极高。再做以前答对的题目，只会浪费时间；而把五十道疑难题目理清并记住，会直接降低失分的概率。事后证明，这个判断太正确了，考试是需要技巧的。
为了抵御困倦，喝了三袋咖啡。开做第一遍，只做对了不到一半。于是把答错的序号记在纸上；答对的部分，读”本题分析”，按****分析的思路记住答案，避免下次碰上该题还拿不准。然后再次做剩下的20多道“难题”，碰对了就读“本题分析”，接受并记住选择的理由。最后剩下的五六道是难题中的难题，也就是几乎从没答对过的题目。这几题的“本题分析”，我足足看了近一小时，强迫自己记牢、同时忘掉答错的理由。根据墨菲定律，怕什么就会有什么；不会做的题目，出现的几率会更高。四点半，咖啡因抵抗不住困倦，终于和衣躺下闭眼就睡。半梦半醒中，眼前不断变换着一道又一道的考题。
六点半，刺耳的闹铃只响了二声就叫醒了我。在城市的高峰期前赶到考场，排队取号、等候考试。开考不到十分钟，就陆续有人出来，他们应该是答错11题、被提前淘汰的。安静的大厅里有一些紧张，我一遍又一遍默念写在纸上的“十大难题”。终于轮到我进场了，面对陌生的电脑页面和摄像头，早春的寒意让我有些颤抖。监考人提示说，答完一题、只要点击“下一题”就不能再更改答案。我小心翼翼地开始答题。有难度的题目，都是昨晚刚刚复习过的。感觉幸运，不再紧张。当我答完第91题，答案框里还没有出现一个红色的叉，我知道，本次考试已经通过了。
做到最后的第100题，非常的简单，满分已在招手。点击交卷，一个红叉突然跳出来，原来我把“左转弯”看成了“右转弯”，意外地答错了。页面提示：您还有一题没做，确认交卷吗？我找了半天也没找到哪题没做，招手示意监考人过来，他也没找到。他说：可能是机器的问题；已经98了，你还想怎样？于是交卷。
曾经的考试高手，不会做的选择题都选C，屡试不爽，那就是我。走出考场，有一点得意、一点遗憾，在出租车上沉沉睡去。
（2013-3-27武汉） |
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