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人在旅途之十五—文/郑州越达市场总监 江南(图)

http://www.weld21.com 2009-08-10 16:23 来源:郑州越达 文/江南

  做销售需要有良好的沟通能力和心理承受能力。对于用户的傲慢,每个销售员都深有体会,即使你是一个顶级的推销员。用户的傲慢可能会损害你的自尊,但是长远看,却是一个积累经验、强化心理素质的过程。在这个意义上,用户是严师。


(二十九)傲慢


  我是很少面对直接用户的,不算一个合格的推销员。偶尔与用户接触,会感觉受伤,说明我的功力还远远不够。

  在出差路上经销商林总告诉我,前面不远有一个很大的新厂,据说要采购。虽然送过两次产品样本,但一直没有任何动静,要不要顺便去看看?毕竟厂家来人了嘛,可能更有说服力。我答应了。

  S工厂占地面积很大,十几万平方米的厂房空空荡荡,杂草丛生。据说该公司建厂房只是为了出租,自身并没有这么大的生产规模,大概有十分之一的场地在生产。在大门口,林总找来了负责配件的采购员小孙说明来意。小孙很热情,带我们去找负责设备采购的小马。

  “你好马总!抽支烟!”

  一般人被叫“X总”还是比较受用的,一种幽默的尊称。即使扫地,只要“总管”全厂清洁卫生,也是可以称总的。(除了香港、台湾人忌讳被叫“X总”,据说因为这个“总”与肿瘤的“肿”发音相似,不吉利。)我坐在了斜对面的凳子上,等着小马抬起头来。

  足足等了半分钟——以我的三口抽一支烟的速度,已经烧掉了大半截,马总终于抬起头。我看见一张打了整夜麻将的疲惫的绿脸。小马正在电脑上玩斗地主。

  “马总你好忙啊!”

  马总双手搓了一把脸,打了一个哈欠,环顾了四周,愣愣地一言不发。接着从抽屉里取出一包中华烟,自己点上一支,喷出一口烟雾。

  “样本呢?”

  马总扫了一眼产品样本的前后两个封面,随手就丢在座位左边的地上,那里有一堆五花八门的产品样本。

  “我怎么没听说过你们?”马总很不屑。

  “是吗?每年的几个焊接展会我们都参加了。”

  “我年年都去,也没见你们的展位。”(鬼才知道你到展会干什么去了。)

  “有机会我邀请你到厂里视察、指导一下!”

  “你那个啥滚轮架……有啥优点?”马总盯着电脑屏幕问。这样的笼统提问,只能说明提问者心不在焉。

  “其实也谈不上什么优点,也就是扎实一点、耐用一点、交货快一点、维修及时一点、价格便宜一点。”

  “这算什么优点?”马总竟然生气了,摆手叫停。

  “马总你想要什么优点?滚轮架不过是焊接辅机里的白菜萝卜,我们一年能整一千多个……”

  “算了,以后再说吧。需要的话我给你电话。”马总把我的名片扔进抽屉,从屁股口袋摸出一张皱巴巴的名片给我,又开始斗地主。我们落荒而逃。

  回到车上,我们一路嘲骂小马的狂傲无知。幸亏是顺便来而不是专程来谈,否则对不起汽油费。经销商林总说,这样的人和事经常碰到,他们对待供应商的态度,简直就像如今某些公务员对待纳税人的态度!回想我曾经负责过某公司的行政和人事,以小马这样的工作状态,无论如何我也不会录用他;就算被迫或勉强录用了也会坚决辞退,即使他是老板的亲戚。也许小马真的就是S公司老板的亲戚。

  (化名,请勿对号入座。)

2009-7-25 襄樊


(三十)名片

  名片,民间戏称“明骗”,就算你印上美国副总统也不会有人追究。不过,除了在大街上发放的印有“赵本山”、“范伟”、“郭德纲”等名字的收车、开票、办证的广告名片,真正的“明骗”并不多见。做合法生意就要尽量宣传自己,通过名片发布自己的真实的身份信息,本身就是一种低成本的广告行为。让客户更容易找到自己,增加与客户的交流渠道,体现了卖方的一种机智。于是有的名片上除了名称、职务、产品、地址、账号、固定电话、多个手机号码外,还会有邮箱、QQ、MSN等,甚至印上照片,生怕客户找不到自己、认不出自己,这都无可厚非。本篇我要探讨的并不是名片本身,而是与名片有关的礼貌问题。

  职场之内,没有名片的人已经很少了。交换名片,是生意场上最普通的交际行为。通过名片上的信息,彼此有个基本的了解。如果你给了对方名片,对方却不给你名片,即使对方告诉你忘带了或用完了并向你道歉,你也会有一丝不爽;如果你一下发了十张名片,却一张也没收到,会有十倍的不爽。因为,来而不往非礼也。

  古代民间没有名片,官员端着一个牌子,上面写着自己的姓名,这个牌子就是名片的前身。在某些会议上,主席台就坐的重要人士,桌上也有个姓名牌,如同发给观众每人一张名片,一看便知。有些“重量级”人士或重要岗位的人士担心,名片发多了会被无端骚扰甚至发生意外情况,这个担心可以理解、但不是“非礼”的理由——解决的办法,名片上不要有太多的个人信息,有个名字基本上就够了,对不熟悉的人,就发这种简易名片。顶级高贵的人士可能真的没有名片;公众人物的脸谱就是名片。皆因不用自我介绍、更不用自我推销。

  得不到对方名片的原因,除了对方不擅结交、没名片或用完了,还有一个重要原因,就是不屑。对方觉得自己身份高或处于强势,与身份低的或弱势的人交换名片是自降身价,所以有名片也不给。你谦恭地递过去的名片,没被直接扔进纸篓已经算很给面子。人作为高级动物,有着复杂微妙的心理活动;一张小小的卡片,也会引起心理波澜。那些巴结地位高的人、不屑结交地位低的人,暴露出人性丑恶的一面。甲方对乙方的狂傲,顺利赢得乙方的诅咒。国外有研究表明:诅咒与命运之间有着一定的互动关联,与人为善可以减少被诅咒。提请身份高的人士要注意,不要轻易招惹诅咒!你给出一张名片,值不了三毛钱,得到的评价可能就是“平易近人”、“没有架子”,捎带还有感激和祝福,何乐而不为?虽然每个人的行事风格不同,但无论处在什么地位,无论担当着什么角色,明礼、讲礼都是必需的,也是自爱。

  专职的销售人员,不能忘了“出门三件事”:手机、钱包和名片。面对潜在的客户或合作伙伴,如果确实没带名片,必要时不妨手写一个奉上。既成全了自己的礼貌,也是业务的发端。

  在名片这件事情上,我钦佩我的领导王总。对陌生的到访者,他总是“先发制人”。如果来人很多的话,他会左手握上厚厚一沓名片,右手快速地挨个分发——让我联想起牌桌上发扑克以及春节后发红包的场面。这个经典动作,能瞬间赢得客户的亲近感。那种娴熟、潇洒、大气的手法,值得我们共同学习。

2009-7-29 武汉

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