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人在旅途之十四—文/郑州越达市场总监 江南(图)

http://www.weld21.com 2009-08-03 10:02 来源:郑州越达 文/江南

  做销售的辛苦,不做销售的未必能感受。下面的随笔,大都会与销售工作有关。曾经计划在今年写满一百篇,估计有困难了,时间过半任务还没过半。继续努力。


(二十七)尴尬


  曾经见过面、打过交道的人,经常通电话,却忘了摸样;碰巧又见面,却忘了对方姓名;记得姓名,却记错或记窜了——很尴尬!有时甚至会误事。如果对方碰巧也忘了你,彼此的尴尬基本可以抵消;如果对方不幸对你印象很深,那你就失礼了。试想,如果反过来你对他印象很深,并且估计他对你的印象不会浅,而他却不认识你,或者叫错了你的姓名,你是什么心情?

  上述几种尴尬,我都有经历,让我一直负疚。(以下均是化名)

  在一次展会上,我约好郎总十点见面。十点整,走过来一个客人远远向我打招呼,很面熟。于是热情握手,从天气、饮食谈到业务。期间我还把客人介绍给公司领导:这位是A公司郎总……客人有点不自在,立即纠正道:D公司、程**。我也突然全记起来了!原来我把程总当成了郎总,记混了。有时间一定要当面再向程总道歉。

  在同一次展会上,同事找到我说:那边坐个美女客人来看你,说是你的朋友。并指给我看——是美女不假,也很面熟,就是想不起她的身份和姓名!我正要找人问问她是谁,美女已经笑盈盈地向我招手,我热情迎过去。大脑一片空白,只能谈谈天气和交通了。正在我搜肠刮肚的紧急时刻,我的领导也看见了她:欢迎、欢迎陈总来指导!——想起来了,是M公司老板娘。好在美女并没有觉察到我的尴尬,我才得以若无其事地说:我们等你半天了……

  记住客户的模样、姓名、职位、电话等很重要,也是一种尊重。尊重别人会带来加倍的回报。过去我挑选手机,最看重电话本的容量,越大越好。客户的电话号码有增无减,已达一千多个。一天我接到一个电话,按照手机显示的姓名随口而出:“你好周总!”对方是一个工厂采购员,三年没有联系,已经从小周变成了负责采购的周总。本来打电话想问我氩气表的事,我告诉他早就不卖气表改卖滚轮架了,他竟然真的采购了一台。后来周总告诉我,采购的原因就是我仍能记住他的电话和姓名,令他很震惊。是的,人都有受重视的欲望。忠告:销售人员要记住客户的电话,这是对客户的尊重。人在职场,还要记住老板、上级、同事的电话。记忆力好就记在脑子里,记忆力不好一定要记在手机的电话簿里。信不信由你——小兄弟接到一个电话:“把我桌子上的信封送到火车站来,里面有火车票。快点!”小兄弟火冒三丈:“妈的你谁啊?有毛病啊?”随手就把手机关了。二十分钟后,老板铁青着脸回来了,指着小兄弟说:赶紧去财务,结账走人!

  做销售阅人无数,要记住每一个人确实很难,隔一段时间后还能记住就更难。想点办法:把人物特征和相关信息写在他的名片上。对方要是没给你名片,就只能记在在本子上了:高矮胖瘦、籍贯年龄、兴趣爱好等。对重要人物,上网搜索一下,可能有意外收获。还有一个办法,征得同意,直接照相或合影留念,回去再慢慢看。这些都是笨办法,只为了减少尴尬。

  
2009-7-19 武汉


(二十八)大门


  想去拜访一下陌生客户,可是有些单位连大门都不让进,怎么办?

  ——我也不知道该怎么办。如果连大门都进不去,就很难有生意让你做,但我知道肯定会有解决的办法,毕竟你不是进去杀人放火,看门的人也跟你没仇。家有家规、行有行规,进不去不是你的错,进去了也谈不上成功。民间有一些貌似可行的办法,充满智慧和幽默。

  有些单位的大门本来就是一道衙门。某特大型央企共有二十多个大门,每个大门都戒备森严。人员、车辆、货物的进出有无穷无尽的规定,而且千变万化。各种细则和临时文件装满一麻袋没问题。单位有多少职工?不知道,反正光看门的就有上千人。高墙之内是拾荒者心中的圣地,随便捡点破铜烂铁比在大街上收矿泉水瓶子强多了。但里面的一草一木都是“国有资产”,想进去捡垃圾,必须过门卫这一关。曾经有一段时间,每人交20元算买张“门票”,就可以进去,出大门时根据所捡废品的种类,称重后另行收费,自然不会交公。后来上级领导发现了此事,在每一个值班室都装上了监控摄像头。——捡破烂的都有办法进厂区,只为了区区一堆破铜烂铁;如果你居然进不去,还怎么做大生意?需要好好反思。

  进大门不是目标,卖设备毕竟不是卖人寿保险——随便碰见一个人就可以展开“陌生拜访”。如果没有熟人帮忙介绍,那就必需找到大门内的合适的人,并提前预约。找对了人,进门本不是问题。某些单位找人并不容易,特别是采购部、设备部等重要部门,因为他们都很忙;即使不忙,他们也懒得接待陌生的推销者。因为他们见得多了,受尽了供应商的奉承和抬举,疲劳了。

  “你好,欢迎致电**公司。”

  “你好,刚才采购部韩部长给我电话,向我咨询**设备的事,要我回电话……”

  “是吗?我们没有采购部,只有物资部。”

  “哦,那是我记错了。不好意思啊!”

  “物资部好像没有姓韩的吧,男的还是女的?”

  “男的!”

  “部长是个女的,姓丁。”

  “那就麻烦先转给丁部长吧!”

  ——知道了部长姓丁,联系了丁部长、知道了公司地址、勉强约好了见面时间(可以进大门了),仅此而已,这只是万里长征走完了五里路。

  后面的路程,有太多的未知数。虽然进了大门,但还有很多小门需要想办法才能进去。据说现在向客户发香烟,已经与时俱进地改为整包地发。给一根,碰巧了可能会跟你说一两句话;给一包,可以跟你谈上不超过十分钟;给一条,可能会抽时间跟你(出去)好好谈谈。某公司采购部的一个普通办事员,每隔二个小时就拿塑料刮板把桌上零散的香烟收集到抽屉里。三两天就装满一鞋盒,都是好烟。

2009-7-21 武汉


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