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我的焊接路,我的北京情--北京优尼珀 王可昌

http://www.weld21.com 2007-12-23 20:03 作者:北京优尼珀 总经理 王可昌


  七年焊枪行业从业经历,与时代公司结下了不解之缘

  阿比泰克的三年是我最难忘的,那么多好的同事,那么多好的客户,交了那么多好的朋友。这三年是我事业起步的三年,很多从业务员一起起步的人慢慢成了朋友,他们很多很早就开始自己当了老板。这个东西也很奇怪,人只有没有地方可以打工的时候,才会选择自己当老板,经受炼狱之苦,然后重生,从而飞得更高。昨天一拉清单,在北京我竟然有二十多个好朋友好兄弟,这是我一生的财富。与之形成对比的是上海三年半我反而没有交到什么朋友。是年龄段的原因,还是地域文化的原因?我也不知道,但是只有北京给我一种家的感觉。上海三年半是我第一次创业,但是失败了,而且败的很惨。总结这一段经历,入错行是原因之一,焊枪附加值太低,资金流量太大。自身修为不够也是一个重要原因。离开了北京这个熟悉的环境,恐怕也是原因之一。这七年,我几乎和国内所有的焊机厂、专机厂、机器人集成商、全国各地的经销商都打过交道,也拜访过很多最终用户。对于宾采尔金字塔式的销售思路与模式有了深入的理解,也一直努力去贯彻实施,但是非常遗憾没能做好。分析原因,我认为是产品结构的问题,欧洲产品到中国水土不服,如果一开始宾采尔手中有成熟的日式焊枪,那么现在中国市场肯定是宾采尔的天下。必须提到的是时代公司,我和他们很多销售人员、技术人员都成了朋友,像李宪政、段红海、萧波、罗建坤,他们给了我很多帮助,从时代公司我学到了很多东西,当然也感到了一些遗憾,中国的伊萨之路依然很长。

  学习英语,准备转向

  2003年底和创菲美的合作陷入泥潭,欧元涨价引起公司亏损,产品质量大量出问题,我的英语烂,沟通不畅,他们既不听中方的意见,又不派人来了解实际情况,就开始武断地采取行动。这几年创菲美的惨淡也证明了错主要在他们。和宾采尔的比较也能说明问题,这几年宾采尔一直在平稳发展。于是我开始下定决心学习英语口语。从浦西的七宝到浦东的金贸大厦,每天来回50公里;从唐山到北京,周末学习,坚持不懈;从上地到国贸,每天又是六十公里。整整两年,两年呀。学员中,我几乎是年龄****的,学不进去,趴桌子上睡一会,累了,喝一罐红牛,每天就是不停的说,和小孩学说话一模一样。学习英语几乎是我这两年生活的全部,终于,我可以和外商自由的交流了,虽然比不上他们科班出身的小孩,但是我有丰富的技术背景、销售经验、人生阅历、焊接行业的资源,所以后来做焊机出口能够得心应手。

  松下,高级实习地,脱离焊枪,转入焊机领域

  2004年7月我受到柳宝诚董事长的眷顾,有幸进入松下工作,出任营业部副部长,分管海外、企划和机器人,每周可以出席松下******别的会议,有机会学习这个中国最好焊机厂的几乎全部精髓。但是非常遗憾我没有做好,辜负了柳总的期望,最后柳总不得不挥泪斩马谡。但是我要感谢松下,感谢柳总,让我树立了明确的目标,知道了以后路在何方,并实现了转型,即从狭窄的焊枪领域转入了宽广的焊机领域。也更多的认识到了自己人格上的不足,并开始了更残酷的修炼。从而可以更多的从对方的角度思考问题,并逐步转变得不再那么情绪化。

  德国埃森,走上外贸之路

  走上外贸之路要感谢王金源和汤子康。王金源是我94年回来读研究生的时候认识的,当时他是东升电焊机厂的销售经理,朋友给了我他的名片,于是我就傻乎乎的去找他,十几年来他一直在照顾我。作为行业的前辈,汤总的思想总能给大家启迪,搞外贸最早也是他的提议。于是我成立了优尼珀公司,拿了两台唐王焊机的空壳,拿了振康的几个送丝机就去了德国埃森,在瑞凌电器的展台上跨了一个角,这就是我搞外贸的开始。很侥幸,这次拿到了两个客户,这两年他们一直在买我的东西,开始是唐王的焊机,瑞凌的焊机,到现在奥太的焊机。但是非常遗憾没能卖多少振康的产品,总觉得对不住汤总。
 
  和奥太的合作 

  我一直想卖奥太的产品。奥太是焊接行业的一颗新星,但非常奇怪的是没有出口。我通过各种途径和他们联系过多次,但是一直谈不通,最后通过李宪政的介绍,和奥太的陈仁富总经理面对面坐下来谈,终于于05年12月达成了合作协议 :奥太把海外市场独家代理权给了我,他们不再直接也不通过第三方向海外销售,协议有效期到2008年12月31日,以优尼珀为主制作海外销售所需的英文资料、样本和网站。于是我大刀阔斧的开始奥太焊机的海外拓展工作,从英文网站、英文样本、英文面板、英文包装、英文说明书开始,一个字一个字的翻译,并协助他们建立内部与海外业务对应的工作流程。技术方案制定,客户来访接待,访问客户,客户维修支持,参加展览等大量工作有序展开,两年下来有了一点成绩。目前我处已有员工八名,成为一支强大的专业焊机外贸队伍,2006年给奥太回款200万,2007年回款900万,2008年计划回款1500万。可以说公司取得了第一步的成功。

   中国的飞马特 

  公司下一步的发展目标是做中国的飞马特。飞马特是美国的第三大焊接集团,自身很多东西不生产,但是拥有强大的行销能力和技术队伍,全球采购,全球销售,年营业额据说在5亿美金。中国拥有很多电焊机厂,每一家都单独去成功地运作海外市场是不可能的,所以客观上优尼珀就有了发展壮大的可能性。海外市场需要什么产品,市场怎么拓展,经销网络怎么建立,品牌怎么塑造,维修问题怎么解决,怎么样和老牌的电焊机厂家竞争,这些工作可以交给优尼珀来做。为什么我这么说呢,基于以下几点:第一,现代化的市场经济是分工合作的经济,我们看一下国际贸易,绝大部分是通过外贸公司进行的,很多业务厂家也可以做,但是为什么不去做呢?因为外贸业务太复杂,通过外贸公司成本最低,效率最高,尤其是可能还牵涉到融资问题。第二,我们看意大利的电焊机厂,他们的平均规模目前是中国的五倍,但是他们没有一家可以在国际市场上建立自己的品牌。我们中国自己的企业,10年后有几家可以在国际市场上建立自己的品牌呢?也许有一两家,但是三家的可能性都不大。但是优尼珀成功的可能性会很大。第三,专业性,试问有几家电焊机厂家可以建立像优尼珀这样的专业的队伍?我看目前还没有。即使建立这样的队伍,成本上也是不合算的。成本很重要,国外客商买中国产品首先是便宜,其次才是质量。

  中国飞马特之路能走得通吗?联合汇力、华恒、东升都做过类似的事情,优尼珀还要重蹈覆辙吗?我认为有两点根本的不同,一是我们是做国外市场,而前者是做国内市场,国外客户付款好,同时国外客户认可经销商,国内客户付款不好,不认可经销商。二是我们加入了技术环节,可以给客户提供更多的增值服务。三是射程,很多厂家可以做好国内市场,但是很少有厂家可以做好国外市场。分工合作,走联合之路是双赢和多赢的唯一选择。四是我们也要建立良好的信誉,到目前为止,我们不欠任何供应商的钱,我们有信心赢得更多供应商的支持。

   敢问路在何方,路在脚下 

  我也知道这是一条很艰难的道路,但是我们这支队伍还年轻,路一步一步地走下去,只要我们自己不放弃,用二十年的时间,我认为一定可以做成这件事。我们欢迎穷朋友和我们合作,大家一起搀扶着上路,我们也欢迎富朋友帮助我们,我们会给富朋友超值的回报。搀扶着上路,我们也欢迎富朋友帮助我们,我们会给富朋友超值的回报。



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