当前经济形式下经销商的发展方向
——上海大阳焊接技术工程合作公司 总经理 徐铭
下面阐述的都是我个人的观点，给大家参考，希望多给点意见，我也在为实现这个目标而努力。
一、 开发多样性的销售渠道
目前的经济大环境和社会经济的发展方向对我们每个经销商来说都不是很乐观的，信息化的网络时代使得市场的透明度非常的高，也意味着销售利润的大幅度下降，做单一产品的压力会非常大，你所代理品牌的成功与否直接关系到企业自身的销售业绩。
所以我公司目前采取多品牌，多渠道的销售策略，这样做有以下几个特点：
1、针对不同的客户可以提供不同的品牌的产品。
也就是说对某个客户提供适合于他的产品和相应的价格，这样对资金的到位率有明显的提高（引1）
2、降低品牌自身所带来的市场压力。（引2）
3、提高品牌和品牌间的竞争力。（引3）
4、企业可以更快的掌握市场信息，做出相应的调整。（引4）
二、实现经销商的区域联合和客户的体系管理
1、经销商的区域联合
由于每个经销商的代理产品都有一定的局限性，对于客户采购的多样化表现怎么应对，我建议以区域为单位的经销商，联合建立一套机制来完善各企业自身的不足。（引5）
2、客户的体系管理
大家都知道发展一个新客户是很困难的。那么我的观点是在这些老客户身上做文章，在自己的客户群中做一个实际的评估，筛选出一批有实力有潜力的企业，形成一个客户体系，针对这批客户要加大公关力度，把自己变成客户的一个部门来做，小到一针一线 大到成套设备都要参与其中，无形的把经销商和客户的关系改变了，不再是我们单方依赖客户，而是相互依赖的关系。（引6）
三、销售企业的规模化和管理化
对于经销商来说要做大做强是比较困难的，问题就在于所依赖品牌的局限性，但当实现了我上面所阐述观点的时候，新的商机也出现了。我的观点是把经销商做成一个管理企业，就是在销售部门上建立一个管理体系。
（引7）由于我们的客户几乎覆盖了整个生产体系，我们对他们都是很了解的，不同的企业不同的生产能力，不同的设备，特殊的生产工艺，那么当有这样的一些项目出现了，我们要做的就是有这么一个部门去管理协调各个客户，让这样的项目在客户间消化掉。在这个过程中，所产生的设备、材料和降低成本所带来的利润等等，这些回报都是很可观的。而且有趣的是你时常和客户对调位置，你也变成了客户，那么你操作时的资金等各方面的问题都能解决了，也实现了双赢，三赢甚至更多，更确立了自己的市场价值。
但实现这样的模式是有一定的困难的，我花了3年时间初步建立了自己的体系和市场，目前的效果不错，特别是金融风暴的情况下公司没有出现大的波动，平稳过渡。以上所说的也一定有很多不足，希望大家给点意见，谢谢！
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