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做一个合格的代理商:北京联兴华张秋华在09天津焊接销售商论坛上的发言稿(图)
2009-10-16 15:58 来源:北京联兴华 

做一个合格的代理商

——北京联兴华 总经理 张秋华

  代理商和制造商的关系问题是一个非常复杂和微妙的问题。自从走上销售代理这条路,我和朋友围绕这一话题的讨论就没有停止过。

  我认为代理商和制造商是一对既对立又统一的矛盾体。一般来说,市场开创初期,制造商生产的产品需要代理商的客户渠道销售出去,代理商又需要制造商提供质优价廉的产品来丰富自己的经济增长点,此时双方是一对利益共同体,是很容易相处的;但当打开市场之后,各种矛盾就会显露出来,制造商和代理商之间就会上演控制与反控制的游戏。

  我一直以为,产品和品牌永远是厂家的。制造商和经销商共同打造了市场,提高了产品的品牌知名度,****的受益者是生产商。当然,代理商也借此获得了一定的经济利益,加深了与客户的关系。可以说,如果双方能够正确的处理好关系,是双赢的,处理不当就会两败俱伤。我作为代理商已经14年了,曾经和正在代理的品牌也不少。下面,就我的一些经验和体会介绍给大家,共同探讨。

  首先,我认为作为代理商一定要忠诚。常挂在我们嘴边的一句话:要想做生意,先学会做人。诚信是你的资本。几天前,在一电视节目中分析三国人物吕布,有这样一段场景:吕布被曹操活捉,对曹操说若与你合作天下可定也。刘备谏言道:可曾忘记丁原、董卓之死。曹操闻言下令杀了吕布。由此可见,人品是合作的前提,见利忘义是没有好下场的。作为代理商,当你认真的考察后,认为你要代理的产品具有一定的特点,值得你去做,你就要勇往直前,要义无反顾、坚持不懈地去大力推广。不要脚踩两只船或更多只船,哪怕客户没有选用你代理的产品也不能动摇。只有这样,你才能与制造商建立更加紧密的关系,他会大力的支持你,最终双方都会受益。

  大家知道,我公司主要代理的产品是美国米勒焊机。其实早在1998年之前,我公司没有一个直接代理的品牌,是米勒和松下的二级分销商。连一个代理权都没有是很苦恼的,总觉得在过着漂泊的日子。1998年下半年,北京一家工厂要购买60台焊机,我先向北京一级松下代理商报了备,他们又向松下报了备。没想到两个月后,北京的两家松下代理直接争起来了,把我甩在了一边。当时就意识到自己没有一个直接代理的品牌不行,于是开始了与顺德三社的友好合作。我们带着三社的产品频繁的参加各种展览会,扩大着三社品牌的知名度。当时,北京的用户对松下产品是十分认可的,可想而知推广工作是多么的艰难。我们没有退缩过,坚定不移地去推广,推广!决不随客户的意向而转向。自从代理了三社,我们未曾卖过一台松下焊机。1999年,米勒办事处让我做米勒代理,我曾表示:已经做了三社的产品,不好再做其他品牌。让我感动的是当时的赵志刚经理特别认可我这个人,他说:“不当代理就先做米勒的技术服务中心吧,我都把铜牌做好了。”于是我开始做米勒焊机的售后服务。后来发现这两个品牌产品并不冲突,就象桑塔纳与宝马,各有各的客户群。这以后,上门请我做代理的厂家就没断过,都被我一一婉言谢绝了。再举个例子,去年北京一压缩机厂上三条生产线,通过客户考察和技术交流,我们取得了客户的信赖。客户选定使用米勒焊机,并希望我们与他们选定的专机厂家合作。我们冒着失单的风险极力坚持与我们的专机厂家合作,并最终合作成功。反过来,我们的合作伙伴有项目时也极力推荐我们。这样的例子还可以举很多。你忠于你的厂家,就是在忠于你自己的事业。只有这样,才能与生产商产生深厚的感情,你的业务才能蒸蒸日上。

  代理商要忠诚,也要有一双明亮的辨别是非的眼睛。一个好的守信誉的生产商才是你忠诚的对象。一旦生产商失去了最起码的信誉,就没有合作的必要了,就要坚决彻底的脱离关系。我公司以前是江苏一家知名等离子切割机的代理。这家公司原来在北京设有办事处,一年各种费用需要20来万。精明的老板要撤掉办事处与我合作,厂派代表也纳入我公司的管理。这是个双赢的方案,一拍即合。除了厂派代表外,我公司的所有销售人员也都开始推广此产品。几年之后发现,厂家派直销人员围着北京转,甚至我公司销售人员直接跟踪的业务他们也偷偷地给签了,而且合同金额比给我公司的价格还要低。对于这样的厂家只有坚决彻底的脱离关系,想要拉走库存货物请先赔偿我的损失。前几天,听说我的一个朋友也被他耍了,其实我早就提醒过这位朋友。江苏还有一个制造专机的规模不小的厂家,在北京设有办事处。有个项目想和他合作,头天带他去见客户,第二天他就带着方案报价直接找客户去了。俗话说得好:不打不相识。好的合作伙伴都是在具体的业务合作中结成的。要想找到理想的合作伙伴只有去实践、去体会、去辨别。

  练好内功是代理商生存的法宝。我一直以为做我们焊接行业的,没有技术做基础是不会长久的。我是学焊接自动化专业的,具有一定的机械、电子、焊接等专业知识。就是这样,真正到了实际操作中面对眼花缭乱的机器面板也会感到不适应,更何况产品更新又这么快。不认真地钻研和熟练地掌握你所代理的产品,你就不能更好的应用它、推广它。我们做米勒的技术服务与代理已经十几年了,就拿米勒的SYNCROWAVE 系列方波焊机来说,十年来有几次变型,由350到351,再到350LX,4年前又取消了500P,用DYNASTY 700变极性氩弧焊机取而代之。我得熟知它们的性能特点、应用领域、故障排除,只有这样才能更好的服务于客户,让客户对你信服、依赖,厂商也会大力地支持你、器重你。这也是上述提到的忠实一个品牌的另一可取之处。正因为你对业务熟悉,朋友和厂家才源源不断地介绍客户给你。我经常接到一些陌生人的技术咨询电话,不管是不是我的业务,我都耐心的去解答,给他推荐合适的产品、厂商。日积月累,认识你、了解你的人就会越来越多。我们好多业务就是在电话交谈中完成的,未曾谋过一面,合作却是长期。米勒公司为了扩大销售,在各大城市招募代理商,他们经常抱怨找不到合适的代理商,今天授权了明天又废了。代理商的成长是一个渐进式的自我完善的过程。代理商只有自觉的练好内功,就能牢牢地掌握住你的用户,也不会因为生产商人员等的变动对你产生巨大影响。你还是你,你是靠技术吃饭的。

  总之,我认为生产商和代理商之间的关系是辨证的,相互依存的关系,既有矛盾,更需要合作。有点象日常生活中的婆媳关系,婆婆通情达理、不倚老卖老,媳妇贤惠孝顺,任劳任怨,就会家庭和睦、生活幸福美满。代理商甘做一个吃苦耐劳、甘于奉献、时刻提高自己各种修养的小媳妇,是不会吃亏的。

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