经销商需团结起来 打造成不败之师
 ——北京同力顺成焊接成套设备有限公司 总经理 孙正清
话题回顾：
1、销售商到底算不算弱势群体？销售商如何与厂家和谐发展？如何促进厂家在合作过程中的行为规范？
2、如何把握与厂家合作中的制胜要点，赢得更多主动权？
王总提出的这些题目很难回答，因为目前市场现状不是很好，厂家可以有这样或那样的理由，对经销商提出不利的一些要求。****的问题是代理合同的有效性，每一年签订一次，也就是意味着厂家可以每年换一个代理，相对应你以前的工作成绩也就被一刀砍杀，因为他强大了，因为某某可以坐享其成了，这是经销商的****损失，也是最不能接受的损失。但你必须无条件接受，再去寻找另外的厂家与其合作，周而复始，使我们永远处于下风，但又能怎样解决？解决，就要我们每个经销商团结起来，做成一个整体。以几个品牌为主体，使厂家不能随意更换经销商，如果一旦有变动，那他将承受灭顶之灾，其在某地区和某领域的位置将一败涂地。但这样做谈何容易，我也曾多次组织这种活动，敞开我们的心扉，真诚的向大家承诺我同力代理的产品就是大家的产品，我们把这个产品做大做好，一部分实力不太强的经销商这样做了，但另一部分吃完喝完说声道谢，表一两句决心话，而后不了了之。所以目前市场的格局还是各自为王，各走各路。团结就是力量，团结就是自卫，团结是目前市场的需求，团结可以利润****化。但是怎样团结，谁来做这个工作，我比较茫然，如果王总有这个能力，我求之不得。
记得在去年经济危机来临之时，我公司的代理产品中就有一家自称是国内逆变焊机最可靠的厂商，在经济刚刚开始下滑时就要将所有货款回清，并且以前答应的设备周转、资金回笼政策全然不顾，就是一个目标——回款。你不卖我产品，你不跟我合作，你说我是雪上加霜、不仁不义都可以，我就是回款，保全自己，一时闹得沸沸扬扬。在你的公司跟你谈，越有客户越跟你谈，打乱你的正常经营，可以说不择手段，这样还不为过，当双方对账时，厂家竟然对先前提出的优惠政策不予承认，如果想以优惠价格结算，必须将该产品销售的最终客户合同复印自己存档，大伙可以想象这是多么的无理取闹，但就是这样，我决定可以给他们，而他的目的非常明确，就是想得到用户信息，但结果如何，客户和我们仍然合作，而且比去年同期增长40%，但这个所谓逆变焊机最过关，最有前途的企业，今年下滑60-70%，请问什么原因？我可以告诉你两句话：“做人不成功，做事太卑劣！”经销商的自保很难，但也可以有一定的自卫方式，上面所希望的团结合作是一种，再有就是把自己锻炼成为经得起风雨，耐得起动荡的品牌公司。客户的认可是他们厂商带不走的制胜法宝。针对厂家我们也要促使他们前进，提出好的建议，对市场进行分析，集中销售精力，不能见一个爱一个，要情感专一，他们也不会一点良心也没有，只要有成绩，他们是不会轻意做出某些不利于我们的决定，选好厂家也是非常重要的，像我所言中的企业决对是不能相信的那一种，他们的思想就是自我主义为第一。总而言之：将自己打造成不败之师，将是我们自保的重要条件。
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