面对五金市场冲击 及时调整销售战略
 ——北京汉德利焊接器材销售有限公司 总经理 卢盛璞
当前五金市场正如雨后春笋般的涌现出来，在我国经济中已经占据了一片河山，在北京具有代表性的五金市场有朝龙五金、京开五金、富华五金等等，这些市场生意红红火火，不难看出他们靠的是品种的多样化、价格的合理化、服务的具体化来占据焊接行业市场份额，这给专业销售焊接器材企业带来了新的课题。那么，如何面对挑战？
一、要扬长避短，合理调整产品结构。对有些产品要经过市场分析，尤其对有潜在市场的产品要敢于开发和拓展，准确搞好产品定位，既要坚持自己的主打产品，又要根据市场需求结构的变化，分门别类地增加不同品牌的产品。就拿焊材为例，现在焊条的使用量不断地减少，相继被效率高、工艺性好的实芯焊丝、药芯焊丝所替代，一些汽车制造、锅炉等行业早已进入自保护埋弧药芯焊丝、桶装焊丝等高端产品使用时期，有的企业仍在使用中低端产品实芯焊丝系列和普通焊条系列，因此，我们专业代理企业根据不同的客户群体，要有一个合理的产品结构库存，多系列、多品种备足货源，同时，依托焊接器材生产厂家开发新产品，努力在特种焊材和专用焊机上下功夫，以满足客户的需求。
二、树立品牌形象，提高产品质量。品质是企业的生命，更是客户所关注的，好的产品质量能给企业带来更大经济效益，产品价格、性能指标、品牌效应及使用寿命一直是用户最关心的问题，纵观国内的一些知名的焊接器材生产厂家都面对同样的压力，即是价格之争，也是性价比和产品工艺之争，那么，我们焊接器材代理企业也同样面临这些问题，产品质量、产品性能是我们开发市场和在市场立足的关键，所以，多数企业不断提高技术创新能力，研发新产品、增设新项目，努力提高产品质量，松下焊机、OTC焊机，锦泰、天泰、大西洋焊材市场占有率在国内一直名列前矛，这就是品牌形象，做为销售代理企业要建立健全质量管理体系，加强库房内焊材和焊接设备的管理，要严把进货关，杜绝销售有缺陷的产品。
三、发挥我所长，服务更专业。不断地强化和发挥自身的优势能力，做自己最擅长的工作，专业销售焊接器材企业，多数都是厂家一级代理，有得天独厚的技术支持，加之代理企业内部都配有专业的技术人才，较好地把技术服务做到售前、售中、售后每个环节中，从而得到客户对企业的信任和对产品的信任，目前，客户大体分三种类型：一是企业有自己的焊研室，焊接技术体系健全，需要提供信息服务；二是有主管技术人员但又不是焊接专业，由于长时间工作在焊接岗位，对焊接技术多多少少有些了解，这就需要我们根据工程项目需要，帮助企业匹配焊材及选用焊接设备；三是“照方拿药”的企业，这就需要我们提供全方位的技术服务。这是五金市场没有的优势。
四、变相互竞争为相互促进发展。近年来随着经济的快速发展，五金市场内大大小小的焊接器材销售商，已具有较强的竞争力，那么，我们要把激烈的竞争变为机遇，化敌为友，把开发二级经销商做为突破口，为他们提供一流的产品和一流的服务，专业代理企业和二级经销商之间的存在，是长期均衡发展的关系，有些方面可以优势互补，相互促进共同发展。
面对市场新格局，要不断调整销售战略，抓大不放小，既即抱西瓜又捡芝麻，进一步管理好现有客户，降成本挖潜增效，确保企业经济持续发展。
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