刘祖光中等身材，相貌周正，平头，戴着一副细金属框眼镜，看上去就像一个普通的公务员。他很善言谈，话语中处处表现出大城市生意人的见多识广和精明强干。谈起这些年自己的经历，他颇有一些感慨和心得，其中许多都值得大家分享。

　　一、处理好朋友和生意的关系

　　1996年，在国营天津电焊机厂做销售的刘祖光由于原企业经营不善，被逼上梁山走上自己创业的道路。为了生存，他在当年做销售时结交的朋友们的支持下做起了美国米勒、成都皮克的代理商。刚开始，因为没有足够的资金，公司人手很少，刘祖光自己既做业务又做财务同时又是送货员和维修工。朋友压着自己的资金先发给他的机器设备也只能堆放在自己家里，后来实在放不开了，他在哥哥的帮助下买下了现在的门面。有了这一段经历，刘祖光特别重视那种相濡以沫的亲情和友情。后来，他对待朋友一直坚持这样的原则：只要条件允许，朋友的生意能帮则帮，即使有意见不一致的地方也是能往前推动，还是往前走。实在推不动了，可以不做，但是决不要伤害朋友。当一桩生意可能破坏朋友关系时，他一定会回避这个生意。做到这一点，其实并不容易。在创业的过程中，他也曾遇到过朋友的无情背叛，遇到过自己所信赖的业务伙伴的信用缺失。他靠坚持度过了那段充满挫折感的日子，并且从中悟出了一个道理：要学会对伙伴有所要求，而不是只做被要求的一方。要和朋友一起按照规则来游戏，同时在游戏中不断完善规则。只有这样，朋友才能做成生意，通过做生意也能交到朋友。

　　很多人会觉得自己原先的员工离开自己到外面自己单干是一件令人不快的事情，认为这是自己给自己培养了一个竞争对手。但刘祖光不这样看，他认为这就像自己的孩子长大了要上大学，要分散到世界各地去一样，是很正常的。这种观念使得刘祖光能够在焊接圈里一直拥有不错的人缘。

　　二、找到真正的优质客户

　　现在昊佳公司的人，比过去减少了。原因是公司的经营理念有了变化——不像过去那样什么都做，而开始做“精”。这种变化的依据是管理学上著名的二八理论：80%的利润是在20%的客户身上实现的。刘祖光认为，现在自己的企业已经进入到一个新的时期，有了自我选择的余地，可以选择客户，选择产品了。他要从现在开始，拿市场上好的品牌，照顾好的客户，把有限的资源所能产生的效益****化。

　　这几年刘祖光打过几个官司，都胜诉了。其中既有和供应商之间的纠纷，也有和不良用户的诉讼。经历过这些事情，他从中学到了很多。他说，公司区别于杂货店的地方是什么？杂货店是现金交易，一手交钱一手交货，挣的是货物的差价。公司的经营和管理则需要有更多的细节、技巧去控制市场和资金的运转。找到那些既有诚意又有能力的客户是掌控市场的重要环节。因此，深入了解客户的需求是生意成功的先决条件。

　　他谈起最近做得很漂亮的一个单子。天津渤海石油需要购买一批工作效率高的焊机，目的是加工越来越厚的管道。一开始发现这笔业务后，刘祖光凭借自己对客户的了解，果断地向客户推荐了成都华远的双丝埋弧焊机。为了让客户了解这款机器的长处，他自己投资购买了一台设备送给客户试用。这期间，他随时保持和客户之间的信息交流，还和客户一起研究和改进现有的设备，把原有的功能提高了一个档次。由于信息准确沟通得法，客户很快认同了他提出的方案，一次就购买了多套这种设备。

　　刘祖光认为，做成这个单子的关键在于对客户了解得透彻，特别是对客户的生产过程的细节有全面的了解，正因为如此，他推荐的设备才能恰好符合客户的需要，这和厨师要了解食客的口味才能做出食客爱吃的东西是一个道理。

　　三、有特点，才有可能占优势

　　刘祖光很早就接触了网络，1998年时，他就在网上发布过公司简介，网络也带给他许多商机。他经常通过互联网发布商品信息，和同行保持密切联系。他认为，由于网络的信息量大，传播速度快的特点，未来对商业的影响会越来越大。也是由于对网络的了解，他非常清楚，只有自己的东西好，有特点，才会在网上占优势。现在客户买东西可以足不出户寻遍全国，价格、质量都问清楚了，最后选择最合适的一家去买。所以，优良的产品和服务仍然是赢得客户的最重要的条件。他觉得市场应该更规范，搞好分工协作。生产者就应该搞好生产，经销者就应该搞好经销。好的制造商就应该采用代理制，让专业的代理服务商去负责推广产品，生产企业则专心地搞自己的研发制造。现在有些企业从经营理念到经营模式，还不太成熟。整体实力不够强，抗风险能力较弱。

　　谈起今年的上海埃森展，他打趣说：“都是‘供军’，没有多少用户。”在展会上聚到一起的那帮原先的穷兄弟，现在一个个大腹便便，都赚到了钱。从这里可以看出焊接行业的快速发展。对于现在行业内知识产权保护力度不大的问题，他认为这是大环境影响下的焊接行业的小气候，也可以看成发展初级阶段低成本快速普及的现象。这种现象随着经济水平的提高会得到改变。到时候，专利会得到重视，并带来新技术的发展，同时也会有一大批制造企业要被淘汰，而那些有自己原创技术的，有独创精神的，有先进技术、较高管理水平的那些企业就会显露出来。那时候，实力才是最重要的东西。

　　四、从容地生活、从容地工作

　　他对于近期发展很有信心。虽然金融危机引起了世界性的恐慌和衰退，但国内的焊机业却由于政府在基本建设上投入大量资金拉动内需等措施而成为受益者。而且由于金融危机使得钢材、铜材等原材料大幅降价，给企业扩大生产规模降低了成本，于是盖厂房的多起来了，市场就更大了。他觉得今年反而生意特别好，上半年已经基本完成了一年的销售任务。

　　刘祖光现在在工作之余也很关心社会生活的其他方面。前一段时间，他还和朋友一起探访了四川地震灾区。在他的电脑里，有很多他拍摄的反映灾区人们克服困难，重建家园的照片。他还建议焊接21世纪要多关注这些重大社会事件，表现出自己的社会责任感。和过去相比，刘祖光说自己现在****的变化就是认识到要从容地生活，从容地工作。不希望再像过去一样，每天都在匆忙地赶工，生活是那么丰富，那么广阔，要让自己有时间去慢慢品味其中的滋味。

　　最后，我想用刘祖光自己的话作为文章的结尾：一个合格的生意人必须要有赚钱的本事，但是仅仅能赚到钱却并不能说明他已经是成功的人。一个成功的人应该能承担更多的社会责任，应该能创造更大的价值……