“展会规模103500平方米，参展企业2016家。”危机之年，’09中国国际五金展（CIHS’09）依然如鲜花绽放。“其中，海外展商154家，来自德国、意大利、印度、韩国、英国和台湾、香港等17个国家和地区。国内展商1862家，来自16个省、市和自治区，汇聚九成以上国内优秀五金企业。”

　　在全球经济衰退，会展行业受挫的情况下，CIHS’09却维持了业绩的增长。那么CIHS是如何实现预期目标的，其成功的秘诀是什么？近日，中国国际五金展组委会副主任、展会承办方——北京时瑞展览有限公司董事长李学禄接受了中国研磨网的专访。

　　吸引展商有高招

　　“CIHS’09能够在金融危机的形势下一枝独秀，重要原因是我们具有良好的品牌影响力，能够为展商带来切实的利益。”李学禄表示，随着行业产品结构的调整，展会也做出了相应的调整，比如适时提出内外贸均衡发展策略，加大国内推广和观众组织的力度；为了提升产品的代表性，对产品进行精细化分区，提高展会的综合服务水平；促进五金产品的自主创新，设置创新产品展示区等等。“今年经济形势不好，很多展商的业务都受到了影响，他们在经费吃紧、降低经营成本的情况下仍然来参展，说明对CIHS寄予了很大希望。他们已经把 CIHS视为五金行业的‘晴雨表’和‘风向标’。”

　　李学禄不否认有一些企业退展或缩减了展位面积，但他同时表示，“2009年有更多的新展商加入。”

　　提及开发展商的经验，李学禄说：“其实我们在开发展商方面，与众多同行处在同一起跑线上。所不同的是，我们延伸了展会的服务功能。比如，在金融危机的影响下，2009年展会在筹办过程中，倍受外国展商和采购商的关注，因为他们急于了解新形势下中国五金产品的价格、质量、产能以及运输配送等情况。针对这种情况，我们进行了大量的市场调查和行业分析，将信息直接反馈给国外展商和采购商，并就相关问题作出了解决方案，以增强他们来中国参展的信心和决心。”

　　“展会不但向外国采购商推广展会，还直接推广展品，将各分类展品的优越性及性价比进行分析，分阶段进行展前的综合陈述，同时将众多五金产业基地组织起来，为他们搭建与终端买家之间相互联系的桥梁，并邀请国际采购商在参展的同时，务必前来实地考察参观。”

　　对于国内展商，CIHS更是服务到家，“为了更好地为买家服务，CIHS’09成立了大买家客户服务部，设专职服务人员与他们进行沟通和交流，了解他们的愿望和需求、提供给他们最新的行业信息和招展动态。展会期望通过自身的努力，与大买家之间建立并维系良好而持久的合作关系。”

　　“展会同时对参展企业进行了多方面的调查，比如调查他们对布展方面的意见、对展商接待的意见、对现场咨询的意见、对观众组织的意见、对宣传报道的意见、对配套活动的意见等等。”

　　提高展会服务功能是CIHS’09吸引展商的另一个重要筹码。“2009年，我们以新的服务功能，为展商和采购商创造了更多的价值。”李学禄所说的“新的服务功能”可归结为如下4点：

　　1．划分专业展区。CIHS’09将产品的专业化分区做到了极致，本届展会在原有国际、工具、建筑五金、锁具与安防、厨卫与配件五大展区基础上，进一步细分，首次新增加紧固件、电动工具与小型机械、磨具磨料，园林园艺、户外产品与DIY四个专区，以方便买卖双方的交易与交流，构建一个商务洽谈的“快速通道”。同时为了迎合买家专业化和细分的采购方式的需求，展会将展区和展位进行了更加精心的调整。比如对五金工具展区的设置，将手动工具、电动工具、机械工具、园艺工具、气动工具、磨料磨具、焊接工具及相关附件与设备等进行了细致的划分，让参观的采购商目的明确地寻找自己所需的产品，并且集中精力地货比多家，尽情选择。

　　2．促进交易量。2009年，针对中国五金行业的形势，展会提出了内销与外贸均衡发展的策略，要求参展企业在展会上配备外贸和内贸两方面的销售人员。另外，除加大国内市场的招商力度和观众组织力度外，启动了观众电话邀请中心，在CIHS’09上，国内预登记观众比往年有很大程度的增加；另外，展会与国内各大型五金建材市场紧密合作，除了加大对五金业经销商、代理商和零售商的招商力度，展会还把目光投向五金产品的采购端，包括机械制造行业、建筑工程行业等；由于国内外展商都看好中国扶植内需市场的利好政策，因此都急于建立或拓展中国市场和销售渠道，对此，CIHS’09在展会现场筹办了很多相关活动，以促进双方的洽谈与合作交流。

　　3．明确品牌定位。CIHS’09经过调查发现，欧美买家比较青睐于一些拥有自主品牌、附加值较高的产品。同时，他们对产品性能和加工工艺的要求较高。因此，展会针对一些具有规模优势的大型国内企业展商进行了分类，并配套了相关的引荐服务，以促进国外买家与国内展品的有利对接；由于俄罗斯、拉美、南亚、中东和非洲等地区买家对中低档工具、建筑五金更感兴趣，展会不但将相关服务体现在展区与展位的安排上，而且还融入到针对买家进行的宣传推广之中；有些国内买家比较注重价格和性能优势，因此展会就性能需求和价格需求对展商进行分类，并对买家进行引导。

　　4．力推创新产品。为了紧跟形势发展，CIHS’09组委会在展会现场，设置专门展示创新产品的展区；策划并开展创新产品评奖活动，为获奖企业的创新产品策划个性化的宣传方案，在展会的各种宣传方式中，不仅展示创新产品，而且介绍提高产品质量的途径，以引导企业进行技术改造和适时开发新产品。

　　稳定规模，提高展会内涵

　　“2009年，虽然金融危机波及了会展行业，但CIHS及时调整了办展策略，稳定规模，丰富、提高展会内涵，确保了展会内外贸交易量稳中有升。” 李学禄说。

　　“CIHS’09展会规模103,500平方米，与上一年相同。但是这是我们控制的结果。”李学禄表示，“为了不辜负展商的厚望，我们将工作重点放在提高展会内涵上。为此我们筹办了丰富多彩的活动，包括各种论坛、研讨会、创新产品评奖、采购洽谈、专业咨询等，同时对服务功能进一步精耕细作，为企业参展和观众参观提供了更多的方便。”

　　“在展会举办的17场配套活动中。我们邀请了大量政府、企业界、媒体和学术界的精英，对技术创新、政策环境、市场形势、低碳经济、经营管理等行业敏感性话题进行深入研讨。如‘2009新品展示与发布会’、‘厨卫产品与精装住宅论坛’、‘紧固件行业专场采购洽谈会’、‘环球市场现场采购会’、‘五金工具发展与创新论坛’、‘新品颁奖晚会’、‘中国五金企业如何抢滩国际新兴市场论坛’等等，特别是采购类与新品展示发布类活动，由于为企业交易带来了立竿见影的效果，因此深受欢迎和赞赏。据统计，有198家企业、220件新品角逐‘2009创新产品奖’，经专家组最终评审，70件产品获得殊荣。”

　　谈到如何全面提高展会服务功能，李学禄说，“无论是招展、招商、推广，还是搭建、运输、观众登记、现场服务等各环节，CIHS’09的服务都更加国际化、专业化。”

　　“比如，展会定期向展商和历届观众发布《CIHS展会及市场动态》、展前指定专人一对一协调展品运输、报到、布展、撤展等事宜，帮助展商顺利完成各项参展准备；运用“观众推广中心”开展专业化数据营销服务，配备专业集成数据设备，专员负责通过电话、传真、电子邮件及直邮等方式组织邀请国内外买家参观；展会现场设置“信息中心”、“新闻中心”，方便买家及时查询产品与展商信息，为新闻记者快速了解展位信息数据、采访、撰稿提供便利；为方便观众出行，设立展馆往返于地铁站的免费班车；“观展地图”胸卡、“参观提示”和“展品分区”地毯贴，随时随处贴心引导观众参观；展会现场工作人员统一着装，为展商提供周到热情的服务；聘请的搭建、运输与观众登记服务商，资质及服务水平均达到国际专业标准。

　　经销商、专业观众青睐CIHS

　　尽管深受金融危机影响，但国内外买家依然热情不减。“CIHS’09国内买家同比增加13.1%，中、西部、东北地区买家数量增加明显，买家地域代表性渐趋均衡。很多展商表示，没有想到来了这么多国内观众，产品资料都不够发。”李学禄说，调查表明，国内买家不仅关心产品性价比，对质量、装饰性、环保性也很在意。欧美买家比较青睐拥有自主品牌、附加值较高的产品，对产品质量要求较高。拉美、南亚、中东和非洲等地区买家对中国的中低档工具、建筑五金和锁具等更感兴趣。

　　李学禄进一步分析，中外买家之所以热情参展CIHS’09，一方面是在扩大内需、拉动消费的国家政策推动下，展会“两条腿走路”的经营思路收效显著，以及不断加大国内市场推广力度，在各地举办“推介会”，帮助行业制造商、经销商分析产业形势，引导行业企业“掘金”国内市场；另一方面验证了CIHS与国内22个大型五金建材市场开展深度合作，鼓励并补贴企业现场举办全国性经销商会议等一系列举措的合理性与可行性；第三方面应归功于媒体推广效应显著。“交易、交流、交友”是中国国际五金展的办展方针。为确保买卖双方获得实质性收益，近年来CIHS主办方不断加大展会、展商、展品的宣传推广力度，长期与近80家媒体单位保持稳定的合作关系，携手共同促进行业交流与发展。CIHS独特的办展理念与不断创新的价值，引起业界广泛、持续的关注。中央电视台、凤凰卫视、东方卫视等30余家大型媒体、18家财经类专业媒体、31家大众媒体、25家行业期刊、53家网站、14家海外专业媒体和7家省级电视台纷纷聚焦CIHS’09，从招展阶段就对展会进行跟踪报道。

　　在采访快要结束时，李学禄向记者强调，CIHS’10将继续提高展品的代表性、展会的服务水平，丰富展会内涵，大力开展买卖方撮合服务，突出展会的技术与信息交流功能，引导行业企业自主创新，为展商、经销商和专业观众创造更多新的价值。（详情请查看：中国国际五金展——《科隆国际五金展》）