时光如梭，一晃已到而立之年。在十几年的工作经历中，与行业的各类人群多有接触，对于企业发展逐渐积累了一些心得体会，在此献丑一下，不足之处敬请指正。

　　一、关于人才激励

　　常听到有些企业老总抱怨说：现在职业素养较高，且理论知识和实践能力都很强的的人才，难找又难留，员工职业素质很差，相对就要花很多的管理成本。老板被逼无奈，什么事都自己做，一周包括休息日都几乎要上12个小时的班，每天的工作大部分时间都是在灭火，搞的自己满身伤痛。

　　也常常听员工抱怨，企业给的薪酬太低，衣食住行都不能让人满意。努力做事，提一些好的建议产生了效益，得到的薪酬比老板的亲信还是相差一大截，产生这样的不公平感觉后，时间久了就开始消极怠工，然后就会想其它方法赚外快。慢慢地，企业的劳资矛盾升级，员工就选择离职，或是自己创业与原公司对着干，或者大家互相诋毁对方，你不让我好活，我不让你好死，最后两败俱伤。

　　09年9月的时候我到山东青岛出差，了解到青岛有一条路上的焊机经销商特别多，就去看看，走到一家经销商门前，看到他们卖的产品比较杂，有机床也有焊机，打算只交换一下名片就走的，但当我走到他们的门口，准备进去的时候，只见一个满面笑容的女孩子快速迎了上来，当我表明自己是营销焊机，想交换一个名片的时候，她快速将卡片递给了我，并且说：“先生，我们经理正在里面，请您进去面谈一下吧，说不定有机会合作。”然后快速将我迎了进去，马上泡了一杯茶给我。

　　后来与他老板洽谈的时候，才得知为什么那个女孩子做的那么积极，那么出色，因为他们公司会将利润的40%分给员工。有这样努力的员工和开明的老板，我们当然合作成功了，通过后来的深入了解，从他们那里使我学到了生意人与企业家的区别，当然他们现在的成功也是必然的结果。

　　总结经验，我认为解决企业人才激励问题有以下几个要点：
　　1、让员工有归属感。归属感也就是家庭的感觉，喜欢用亲戚的企业，是因为他们认为亲戚安全性高，会全情投入，效率高，计较少，所以往往给予高薪酬和高度信任；相对应的作为员工的亲戚，考虑到在亲戚的公司不会被开除，薪酬也高，这样的好处让他很安心，可以没有后顾之忧的踏实做事，也就更不会离职。如果企业看到员工工资高一点，就想方设法降工资，那最后员工效率和品质自然就低了。

　　2、给员工合理的薪酬。每个人都要解决衣食住行的问题，这些都是很现实的问题。在企业好的时候薪（薪就是钱）多一点，企业不好的时候酬（精神鼓励）多点。

　　3、将员工都当人才用。创造好的竞争和晋升机制，调动员工积极性，让员工能自发成才，发掘更多潜在价值，因为很多时侯生意的成败并不在某一位销售人员，而在于企业内部与市场之间，要有一套成熟的运行机制，如内部的实际流程等，能够确保采购、生产、仓库、品保、跟单、售后环节等部门的每一个员工都能自发为客户提供优质高效的服务。

　　5、要有期权，有期权员工才有为自己工作的感觉，才会比较少有跳槽的冲动。

　　总之，如果一个企业让员工感受到家的温暖，在适当的时候让员工有荣誉感。危机时，在薪酬方面让员工能坚定信心。我相信你的企业就算你付出了比别人高一点的薪酬，员工因为积极主动而提高效率品质，创造的价值将非常可观，他的全情投入创造的价值绝对是成本的很多倍。相信你的企业以后再也不用为找人才、留人才担心了。试想一下，当有一天你的企业不用管理的和谐景象吧！

　　二、关于市场调查、服务及销售

　　常看到一些企业开发出新产品，并做了大量的库存，但并不被市场所接受，或定价过高卖不出去，最后资金出现困难。

　　我认为解决方法是：在做产品开发之前先要做充分的市场调查。找出市场销量前5名的机型，针对这些机型集中全部力量做差异化开发，做小型化低成本的创新产品，这样才会快速占领市场并快速收回成本，然后投入二次研发。不过可喜的是，现在有一些焊接企业已经有自己的市场部专们做市场调查了。

　　最近走访市场，发现现在的市场很乱，有将250A机器打成500A的；有套牌的；有一些小品牌用价钱进行肉搏战的；也有很多经销商自己做机器卖的。这些行为最后的结果只会使厂家的利润越来越少，最后倒闭进行洗牌。面对这样一个市场和产品同质化紧趋的今天，靠什么取胜？只有靠创新，靠服务取胜！

　　怎样做好服务呢？

　　1、要配套好服务人员：在没有办事处的地方设特约维修员；在区域设定区域维修办事处同销售办事处一起；在总部要设立维修部专门，解决办事处无法解决的疑难杂症；办事处同总部维修部要设立回访员，专门针对售后情况进行回访；要将客户问题彻底解决，提高品牌满意度，办事处要定时组织办事处人员和特约维修员举行免费保养维修其它品牌焊机，提高公司品牌知名度，抢占市场。

　　2、要建立维修制度：包括制定响应时间，电话用语，上门行为，各种型号焊机的维修点数等。

　　怎样做好销售呢？

　　1、要选准媒体时间进行宣传提高公司品牌知名度。

　　2、要找懂技术的人做销售员， 对销售员进行公司产品特点、差异化、竞争对手公司产品特点、差异化的培训。使销售员业务精通，能独挡一面。

　　3、要制定好激励机制，提高销售员积极性。让销售员做好事前的资料和销售重点准备，不要沟通时不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与其谈话的机会，提高销售效率；不要毫无依据的夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础；不要隐瞒产品的注意事项，省钱的选择等，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。

　　4、要对经销商销售区域重点保护及扶持，这样经销商才会上心去卖。

　　5、整合公司资源要及时甚至提前交货给销售商，这样周转才会快，市场占有率才会快速提高，才能让经销商尽快获利，他才会持续购买。

　　6、销售时尽量站在经销商一边考虑，不要想从每次交易中，都榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会“放长线钓大鱼的”。

　　7、要有固定的交易方式 ，建立客户满意度，创造公司品牌价值，建立长期销售关系。交易后，要致电给顾客，以确认一切都没有问题，永远记住99%的努力会因为1%的疏忽而付诸东流。

　　8、当问题发生时，要及时回电或回复邮件给销售商，细节是每个销售过程持续成功的关键。要履行你所承诺的事情 ，没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作。

　　9、不要隐瞒产品的注意事项，省钱的选择，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。

　　10、根据市场调查及时做市场调整。

　　以上仅为我个人见解，不合理处提请专家指正。